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来源：慧保天下
近期，某头部保险中介上半年代理人业绩排行榜出炉，人们发现，市场正在快速打破保险人的旧有认知。
该中介高管公开发文称，排名前十的代理人中，7 位从业者均深耕公域自媒体、线上全域服务赛道，前三名甚至是专职做线上渠道，排名第一者甚至不是来自北上广深等一线城市，而是来自一个北方的三、四线城市。
这与以往显然是截然不同的，以往“行业头部从业者大多扎根一、二线核心城市、依赖线下人脉圈层”。
在另一家人身险公司绩优代理人表彰会上，“慧保天下”也发现，台上的清一水的都是来自各地的保险大V，且很多都来自三、四线城市。
在网络上，这些大V通过各种平台持续输出优质内容，不断扩大受众群体，打造个人IP，建立私域流量，保费节节攀升，甚至逐渐受到高净值客户的青睐，实现个人产能的飞跃。
最根本的原因不难理解：客户变了。
01
下沉市场突围：一批本地网红超级个体逆势崛起
很多人最初的判断是，保险代理人、经纪人的出路在全网自媒体。的确，如今业绩排名靠前的保险代理人、经纪人，大多布局了短视频与直播，靠专业内容引流，主打医疗险、意外险和网红重疾险这类标准化产品。但这条路的门槛远比想象中高，能跑出来的头部无一不是熬过了一两年的默默无闻期，既要懂保险专业，也要懂流量运营。
一个更具备参考性的路径，出现在本地化的下沉市场。
据“慧保天下”观察，三、四线城市里，有的本地号主、生活博主正在成为保险“销冠”。他们不是全网知名的财经大V，粉丝量可能只有几万甚至几千，但粉丝几乎都是本地精准用户，信任浓度非常高。
有人靠点评民生话题、解读本地医保政策积累口碑，在小城里颇有话语权；有人发布方言版保险视频，深耕社区业主群、本地商会群，平时帮忙解答理赔疑问，慢慢成了大家眼里值得信任的“懂保险的熟人专家”。
从产品结构上看，他们很少宣传复杂的高端储蓄险，公开发布的内容主打几百元的医疗险、意外险这类刚需产品。对下沉市场的消费者来说，几百元的保费负担得起，而“人就在本地、出事找得到”的踏实感，是线上陌生博主给不了的。这种基于地域的信任溢价，让本地博主的转介绍和复购率远高于全网流量，慢慢就做成了稳定的长期生意。这种模式实际上是把保险从“远距离的金融产品销售”，拉回了熟人社会的社区服务。
且值得注意的是，早期人们对于网销保险的印象是主要依靠低单价保单的薄利多销，最典型的产品就是百万医疗险，有的大V仅一款百万医疗险产品就能销售数百件，但现在这种固有印象也在逐渐被打破，即便是件均保费较高的保单，也有越来越多的客户，开始倾向于通过网销渠道、网络大V去投保。
顺应保险业网络大V崛起的趋势，行业内相应的服务机构也开始纷纷涌现，包括专业面向保险代理人的MCN机构、专业培训机构、为代理人提供中后台服务的中介平台公司等，产业链正愈发成熟。
02
保险业超级个体时代来临：客户代际迁移、消费行为重构
网络大V，尤其是很多三、四线城市网络大V的崛起，毫无疑问，是保险意识全面普及，保险市场不断下沉之后的结果，但更重要的一个因素还在于，客户的代际迁移——现在个人人身险的投保主力已经变成了80后、90后，作为成长于城市化进程中的一代人，作为国内家庭小型化的见证者，同时作为伴随网络成长的一代人，他们不习惯被各种熟人社会的人情世故所绑架，已经习惯了各种网络购物，天然更加信任看起来信息更透明的互联网渠道。
一位从业多年的人身险公司高管在给孙子买保险的过程中深刻感受到了年轻一代客户保险观念的变化，他们有强烈的保险观念，且非常有主见，拒绝盲从任何人，通过互联网甚至大模型主动寻找产品，询价并比较，倾向于医疗险，而非重疾险，且非常重视附加服务。这位高管直言，保险人必须对自己的旧有观念进行彻底格式化。
对于保险行业而言，好处是这些80后90后客户普遍有着良好的教育水平，保险观念强烈；“坏处”则是，因为他们更“懂保险”，所以对于代理人以及背后的中介公司、保险公司也都提出了更高的要求，这倒逼代理人的服务必须更加专业。
换句话说，伴随客户的代际迁移，新的客户消费行为模式，正催生新的代理人、中介渠道格局，谁能在这个时代笑到最后？一定是那些足够专业、持续进行优质内容输出、成功建立个人IP的人，其不但能吸引本地读者，还能伴随内容的一次次破圈，持续扩大自己的潜在客户群体。
文章开头提及的头部保险中介高管直言，保险业的“超级个体时代来临”，“如今，行业门槛已经彻底重构。自媒体驱动、内容驱动，取代了传统的社交驱动。不需要深厚的本地圈层、不需要复杂的人情社交、不需要固化的人脉资源。只要能持续输出专业内容、传递正向价值观、打造个人专业 IP，就能突破地域限制，吸引全国精准客户。个人 IP 价值，远超传统社交优势。”
在《个险5月新单保费锐减15%！开门红支撑业绩，“脉冲式”发展凸显多重困境》一文中，“慧保天下”简要剖析了个险渠道当前面临的各种困境，产品的不适配问题、渠道成本相对较高的问题，习惯依赖产品搞“脉冲式”发展的问题……在银保“报行合一”再深化的大背景下，其困境只会进一步凸显。
这些网络大V的崛起，给所有个人代理人渠道的经营者们，提供了新的想象空间，近年来，很多险企都将开始打造“保险网红”作为重要的工作内容来抓。一位险企高管坦言，这就是未来个险渠道的最重要的进化方向之一。
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责任编辑：秦艺
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